Публикуем материал о текущем положении рынка электронной коммерции Казахстана, где руководитель интернет-бутика BFF.kz Улан Каражигитов делится своим мнением с читателями интернет-издания Profit.kz

Как известно, для динамичного развития интернет-бизнеса необходимо проникновение, равное, по меньшей мере, 20–25%. По данным интернет-компании PROFIT Online, размер месячной интернет-аудитории в Казахстане по итогам первого полугодия 2011 года оценивался в 6–6,5 млн человек, что соответствует уровню проникновения 39%. Для сравнения, в конце 2009 года уровень проникновения составлял 26,8%, или 4,3 млн человек. Такая высокая динамика роста не может не радовать, поскольку содействует, в том числе, развитию электронной коммерции в Казахстане.

По данным АО «Казконтент», на сегодняшний день объем рынка электронной коммерции Казахстана оценивается приблизительно в $240 млн. При этом ежегодный прирост последние несколько лет составляет не менее 10%. Доходы казахстанских интернет-магазинов в 2010 году составили порядка $5 млн, а в 2011 году, по оценкам экспертов, данный показатель увеличится на 20%.

Необходимыми условиями, положительно влияющими на развитие рынка, по мнению экспертов Brif Research Group, являются:

— Рост численности интернет-пользователей, поскольку интернет становится быстрее и доступнее.

— Растущий процент держателей платежных карточек. По данным Национального банка РК, по состоянию на 1 февраля 2011 года количество платежных карточек в Казахстане составляет 8,5 млн штук, а держателей — 7,8 млн, что выше аналогичных показателей 2009 года на 10,2% и 8,7%.

— Рост численности и разнообразия интернет-магазинов. Интернет-торговля ищет новые формы, продукты, географию влияния.

— Улучшение правовой среды интернет-торговли. Например, недавно в Казахстане был принят закон об электронных деньгах. Создаются различные институты, помогающие развитию IT-сферы Казахстана.

Оборот рынка электронной коммерции к концу 2011 года достигнет $170–200 млн, полагает Константин Горожанкин, генеральный менеджер CNP Processing GmbH, при этом прирастать будет ежегодно на 15–20%. «Но это предварительные оценки, поскольку официальной статистики нет. Эти показатели основываются на данных, которые предоставили участники рынка», — пояснил Константин.

Но, несмотря на то, что нам надо идти семимильными шагами до уровня, на котором сегодня находится электронная коммерция в США ($150 млрд) или России ($17,5 млрд), у нас создаются все предпосылки для этого. Более того, специалисты из аналитической компании J’son & Partners прогнозируют, что в 2012 и 2013 году суммы, выделяемые на развитие IT-сектора, увеличатся до $1 млрд. По прогнозам г-на Горожанкина, к 2013 году на долю электронной коммерции будет приходиться 4,7–4,8% от общего объема продаж, (т.е. порядка $4 млрд). Анализ делался полтора года назад и учитывал рост 20 сегментов рынка за последние три года и то, как он будет расти до 2013 года.

Кем же генерируются хоть и небольшие, по мировым меркам, объемы рынка? На сегодняшний день в Казахстане зарегистрировано порядка 250 интернет-магазинов. Из них в количественном отношении порядка 80% — это магазины малого и среднего бизнеса, в денежном выражении они генерируют порядка 20–25% электронных транзакций. Очевидно, что рынок электронной торговли в Казахстане только формируется, а значит, есть хороший шанс открыть и свой бизнес в интернете.

Так как же начать свое дело в интернет-торговле? Как рассказал Александр Мосин, основатель интернет-магазина Intermarket.kz, существует две модели электронной коммерции. Первая модель — это работа интернет-магазина в полном объеме, когда имеется сайт (веб-витрина), договоренность с поставщиками, производится самостоятельный закуп товара, хранение его на складе, логистика и т.д. Вторая модель намного проще и основывается только на работе с поставщиками. Для ее функционирования необходимо создать сайт и организовать работу по приему и распределению заказов. В этом случае интернет-магазин выступает в роли веб-посредника. Из двух моделей первая является более финансово затратной, вторая — хоть и не требует больших инвестиций и большого штата сотрудников, однако эффективна до тех пор, пока компания обрабатывает около 10 заказов в день. Когда же количество заказов начинает расти, этот вариант становится нежизнеспособным. В Казахстане, по словам г-на Мосина, популярна именно вторая модель.

Но если вы хотите иметь долгосрочный бизнес, эксперты советуют рассматривать первый вариант, поскольку его впоследствии можно развить. Именно так поступили основатели интернет-магазина BFF.kz (проекту меньше года, г. Астана). Обладая опытом работы в интернет-проектах (в частности, одним из сооснователей была внедрена система продаж электронных билетов в АО «Эйр Астана»), они решили, что стратегически важный момент для запуска своего дела в интернете настал, к тому же рынок пока позволяет это сделать. Через 3–4 года выйти на него будет сложнее — не позволят высокая цена за вход и конкуренция. «Учитывая все это, мы вложились в создание интернет-магазина. Для нас проект был вроде бизнес-эксперимента. И одной из главных целей было как можно быстрее запустить магазин. Сайт мы создавали сами, на это ушло около месяца, и мы не стремились сделать его совершенным, поэтому запустили в минимально удобоваримом виде. В сентябре мы запустили новую версию сайта», — рассказывает Улан Каражигитов, один из основателей BFF.kz. По его мнению, ждать, когда будет готов совершенный продукт, который понравится 99 клиентам из 100, не надо. Лучше дробить работу на этапы в зависимости от сложности, формировать фокус-группы и анализировать результаты. Так из хобби и бизнес-эксперимента BFF.kz перерос в отдельный бизнес с магазином в офлайне, который был открыт недавно в Астане.

Основатели магазина Amdel.kz (проекту 2,5 года, г. Павлодар) разработкой сайта также занимались собственноручно, на что было потрачено почти полгода. Однако запустили свой проект только тогда, когда в его каталоге была первая сотня товаров. «Изначально он был задуман как сайт по продаже фототехники, но постепенно мы стали предлагать и другие виды электроники, в том числе аудио-, видео- и компьютерную технику ведущих компаний мира. Каждую неделю мы добавляем по 6–7 новых позиций, а общее число наименований на сегодняшний день превысило тысячу», — подчеркнул Егор Силютин, управляющий отделом продаж Amdel.kz.

У создателей Intermarket.kz (проекту 3 года, г. Алматы) от идеи до ее воплощения ушло примерно 1,5 года, из которых 8 месяцев основатели изучали рынок электронной коммерции, его специфику и опыт других стран. Сайт был разработан компанией UGS (участвовала в разработке электронного правительства). Сегодня интернет-магазин успешно работает и постоянно пополняет свой ассортимент. В планах — увеличить количество категорий товаров (сегодня их 12).

Несмотря на то, что в этот бизнес сейчас довольно легко войти, у него есть своя специфика, которая заключается в инструменте продаж — сайте. Плюс в том, что интернет-магазин позволяет сократить издержки на аренде торговых площадей, однако если человек покупает дорогостоящий товар, отсутствие таковых усложняет ситуацию по одной простой причине — товар все же хочется «пощупать», к тому же в Казахстане еще велика степень недоверия населения к интернет-магазинам. И это несмотря на то, что растет уровень проникновения интернета, улучшается общая интернет-грамотность, правовая сторона вопроса. Чтобы хоть как-то нивелировать недоверие, по словам г-на Силютина, необходимо иметь страницу с отзывами и несколько групп в социальных сетях, чтобы «потенциальный покупатель мог проверить, действительно ли все так хорошо, как написано на сайте интернет-магазина». Также важно указывать реальные сроки по доставке и конечную стоимость товара в прайс-листе, чтобы потом не возникало недоразумений.

Вместе с тем, сломить этот барьер для всего рынка поможет, как считают участники рынка электронной коммерции, ассоциация «Надежный магазин», в рамках которой будет запущена система, позволяющая ранжировать интернет-магазины по степени надежности (100 баллов — магазин надежный, от 50 до 100 — магазин в «желтой зоне» — покупать у них можно, но бывают проблемы, меньше 50 баллов — магазин ненадежный). «Интернет-магазин, попадая в эту систему, проверяется экспертами, которые изучат всю имеющуюся информацию на сайте (владельцы, платежная линейка, доставка и возврат товара, служба поддержки, книга жалоб и т.д.), оценят ее и выставят баллы. При этом за магазин сможет проголосовать и покупатель, указав обязательно номер своего чека, дабы не допустить накруток от самого магазина или конкурентов», — поясняет г-н Горожанкин. «Мы надеемся, что эта балльность выведет наверх действительно надежные магазины и сломает барьер недоверия к интернет-магазинам, за спинами которых нет известных офлайновых брендов», — подчеркнул он. Отметим, что альфа-версия системы в настоящее время проходит тестовую эксплуатацию на реальных магазинах и, скорее всего, к концу года будет выведена на рынок.

Как показал наш опрос, для успешного функционирования интернет-магазина не обязательно иметь большой штат сотрудников. На первых этапах работы интернет-магазина штат может насчитывать от 5 до 10 человек, а может и вовсе состоять только из одного сотрудника. Каждый из них выполняет сразу несколько функций. Однако «важно иметь в команде team-лидера, который сможет стимулировать сотрудников на продуктивность и поддерживать дух компании», — считает г-н Силютин.

Что же касается затрат на организацию интернет-коммерции, то они ежегодно увеличиваются. Поэтому, если вы решили запустить свой проект в интернете, то лучше это делать сейчас. Объем инвестиций будет зависеть от того, какой в итоге вы хотите иметь бизнес: небольшой магазин или масштабный проект. По мнению управляющего отделом продаж Amdel.kz, для открытия сайта, первоначального запуска с некоторым товаром в наличии и парой сотрудников (курьер, менеджер) будет вполне достаточно 400–500 тыс. тенге. Но если вы хотите вести серьезный бизнес, то для его построения, по словам Александра Мосина, менеджера по развитию ТОО «INTERMARKET.kz», необходимо уже порядка $30–40 тыс. (для сравнения: на создание проекта, аналогичного Ozon.ru, потребуется как минимум $50 млн. А на запуск интернет-магазина BFF.kz было потрачено около $15 тыс.). В частности, сделанный собственными руками сайт — бесплатен, а под заказ магазин может обойтись минимум в 150–200 тыс. тенге плюс ежемесячное обслуживание. $150 ежегодно вам надо будет оплачивать за хостинг и домен. Могут потребоваться дополнительные затраты на раскрутку сайта с помощью SMO, SEO, каталогов, а также на рекламу (например, баннерную и контекстную). Не стоит забывать о расходах, направленных на ежемесячную оплату труда сотрудников и аренду офиса и складских помещений, но это уже зависит от количества товара и объемов продаж конкретного магазина.

Насколько сложно назвать объем инвестиций, настолько же сложно говорить о сроках окупаемости, так как они индивидуальны для каждого случая. Можно найти множество примеров, когда ныне крупные компании работали в убыток или в «ноль» много лет, а мелкие проекты уже через год приносили прибыль. «Окупаемость и прибыль прямо пропорциональны развитию проекта и достижению высокого уровня доверия у покупателей. Если вы будете стремиться каждый день делать что-то для улучшения и продвижения интернет-магазина, то через 6–8 месяцев можно выйти на прибыль», — подчеркнул Егор Силютин.

Где же взять деньги для старта, если свободные личные средства отсутствуют? Как правило, получить в банке кредит для открытия интернет-магазина очень сложно, а порой даже невозможно. Чтобы банк профинансировал проект, вам нужно предоставить четкий бизнес-план, при этом бизнес-процессы должны быть понятными, а финансовые потоки прозрачными. Кроме того, займ должен быть обеспечен твердым залогом. Казахстанские банки не рискуют инвестировать в стартовый бизнес. «В случае, если речь идет о расширении бизнеса, на его диверсификацию предприниматель может получить заем. К примеру, если клиент занимается торговлей дисками, и хочет открыть интернет-магазин, но при этом доходов от торговли дисками достаточно, чтобы погашать взносы по кредиту, то банк может его профинансировать», — пояснили в АО «Альянс банк».

«Инвестиции в доткомы — это прерогатива фондов прямых инвестиций, частных инвесторов, венчурных фондов и т.д., — говорит Михаил Ломтадзе, председатель правления АО «Kaspi Bank». — Ключевая разница между банками и инвестиционными фондами — это разный аппетит к риску. Фонды инвестируют в капитал, банки предоставляют кредит».

Безусловно, временные проблемы может решить микрокредит на личные нужды, но, как показывает мировая практика, для интернет-стартапов лучший выход — это деньги венчурных фондов, «бизнес-ангелов». Сегодня в Казахстане создается такая площадка — iStartup, — которая, по мнению организаторов, объединит стартапы, инвесторов и экспертов. Кроме того, холдинг «Меломан» открывает новое направление бизнеса, связанное с инвестициями в интернет и новыми цифровыми технологиями. В частности, как сообщается на сайте компании, им интересно все, что связано с мультимедийными развлечениями онлайн, электронной коммерцией и мобильными технологиями. «Реализация проектов планируется как собственными силами, так и с помощью инвестирования в стартапы», — отмечается на сайте. Однако молодым предпринимателям надо понимать следующее — сегодня деньги у частных лиц и финансовых структур есть, вопрос в другом: на каких условиях вы договоритесь о финансировании проекта. «Если вы видите, что ваша идея потенциально успешна, но для реализации нужны деньги, то вы должны осознавать, чем готовы пожертвовать. При этом надо адекватно оценивать какую долю несуществующей компании вы готовы отдать и не переоценивать инвестора, — поясняет г-н Каражигитов. — У инвестора есть деньги, но он не всегда знает как их приумножить. Важна идея, потому что в Казахстане не так много проектов, которые за короткий период могут себя окупить».

Одним из важных моментов в интернет-торговле является выбор категории продаваемого товара. Товар должен быть не только востребованным, но и обладать четкими потребительскими свойствами. Описание товара должно быть хорошо понятно самым различным потребителям. Согласно данным АО «Казконтент» наиболее популярными товарами, приобретаемыми в Казнете, являются программное обеспечение, аудио- и видеопродукция, книги, билеты на транспорт. «Низкая популярность покупки одежды в интернет-магазинах связана с ментальными признаками и в отсутствии потребности в покупке недорогих вещей в большом количестве (футболки, носки и т.д.), а бытовой техники обусловлена большими рисками, связанными с высокой стоимостью продукции, что увеличивает недоверие населения», — пояснили в АО «Казконтент».

Структура онлайн-покупок в Казахстане

Источник: АО «Казконтент»

Стоит отметить, что структура покупок казахстанцами в интернете отличается от мировых тенденций.

Онлайн-покупки в Казахстане и мире

Источник: АО «Казконтент»

Учитывая данные показатели, не имеет смысла начинать торговлю с этих товаров из-за высокой конкуренции. Нужно искать новые ниши, где интернет-магазины представлены слабо.

Кроме того, как и в обычном магазине, в интернет-магазине также важно выстроить работу с поставщиками. Например, основателям проекта Amdel.kz удалось договориться с крупным магазином в США, работающим более 10 лет на рынке и пользующегося безупречной репутацией, с помощью друзей, работающих в этой сфере в Штатах. Теперь этот магазин — их основной поставщик. Ребята из BFF.kz также советуют работать с официальными каналами. Реализуя «яблочную» продукцию, они изначально поставили перед собой цель стать официальным «реселлером» Apple, но для этого было одно обязательное условие — открытие физического магазина, что, собственно говоря, они и сделали совместно со своим инвестором.

Количество поставщиков зависит от того, насколько широкий ассортимент товара вы хотите продавать. Однако многие эксперты советуют работать с производителями напрямую, без посредников. Это создает новые условия работы и цены. Ведь основными конкурентами интернет-магазинов сегодня являются ритейловые сети, у которых есть стабильно развивающаяся базовая компания в виде магазинов в офлайне и совершенно иные условия работы с вендорами и поставщиками. «Более того, они могут диктовать свои условия, которые разнятся с условиями небольших магазинов», — говорит Улан Каражигитов.

Другой крайне важный момент — доставка товара, которая должна быть быстрой (не более 3 дней) и надежной. Если заказчик находится в другом городе, участники рынка советуют воспользоваться услугами курьерских служб. «Долгое время мы пользовались услугами USPS Express, но в последнее время участились случаи воровства и небрежного обращения с товаром при доставке, — делится своим опытом Егор Силютин. — Поэтому сейчас мы сотрудничаем с курьерской службой UPS, работа которой намного быстрее и надежнее». По его словам, проблем с доставкой в регионы они не испытывают, так как пользуются услугами EMS и Pony Express по внутриреспубликанским отправлениям.

В BFF.kz доставку товара в Алматы и Астане осуществляют самостоятельно, а для доставки товара в другие города пользуются услугами разных курьерских служб. «Услугами компании UPS мы пользуемся для доставки относительно негабаритных грузов, для более габаритных — другие фирмы, так как у каждой транспортной компании своя специфика», — добавляет Улан Каражигитов. Intermarket.kz осуществляет доставку по городу самостоятельно, при помощи штатных курьеров.

Стоит также подумать о том, какие механизмы оплаты вы можете предложить своим клиентам. Это может быть оплата наличными, банковскими картами, переводом на счет, электронными деньгами или через локальную платежную систему (например, HandyPay, где появился упрощенный механизм интеграции с интернет-магазинами). Однако сегодня банковский сектор не особо балует участников электронной торговли обилием механизмов взаиморасчетов, основанных на дистанционном исполнении финансовых транзакций. В частности, сегодня только «Казкоммерцбанк» предоставляет интернет-магазинам такую услугу, как оплата покупателем товара по банковской карте. «При этом у банка очень жесткие условия для начинающих интернет-магазинов, поскольку электронная коммерция расценивается как достаточно рискованный бизнес. Так, в случае оплаты товара через Казком интернет-магазин увидит деньги на своем счете только на 30–60 день (в зависимости от условий договоренности с банком). Для любого бизнеса это невероятно сложно — заморозить живые деньги на столь длительный срок. Понятно, это условие не распространяется на раскрученные бренды и крупные компании, но для мелких и средних магазинов это существенный барьер, этим самым банки не дают рынку развиваться. В настоящее время запускается альтернативный независимый процессинг, который уже начал положительно влиять на позиции Казкома в переговорах с интернет-магазинами», — поясняет Константин Горожанкин. В «Альянс банке» поясняют, что отсутствие привилегий со стороны банков объясняется небольшими на сегодняшний день потребностями Казнета в этом направлении, но очевидны тенденции расширения спроса.

Кроме того, наряду с карточными платежными системами, развивается и происходит становление локальных платежных систем, также призванных удовлетворить все потребности электронной коммерции. Например, «Альянс банк» предлагает электронную платежную систему KZM, которая позволяет интегрировать процесс исполнения платежа между плательщиком и любым поставщиком услуг (в том числе интернет-магазином). Реализация данных сервисов для всех участников электронной коммерции обходится гораздо дешевле, нежели карточные платежи. «В основном за счет того, что все используемые технологии — наши, казахстанские, системы локальные и в них меньше финансовых рисков, а также нет необходимости в отчислениях международным платежным системам, которые управляют инфраструктурой платежных карточек», — отметили в «Альянс банке».

Для казахстанского банковского сектора рынок электронной коммерции еще мал, но поскольку тенденции к его росту есть, со временем эта ситуация выправится. Особенно если количество успешных проектов будет расти. Ведь ежемесячно в Казнете открываются десятки магазинов, но только единицы могут добиться успеха и признания среди пользователей. А чтобы сделать их более лояльными, каждый придумывает собственные дополнительные услуги и сервисы. «Мы постоянно обновляем ассортимент и предлагаем клиентам выгодные условия, в том числе возможность рассрочки. Мы проводим разнообразные конкурсы и акции, пишем обзоры о современных тенденциях в сфере фото-, видео-, аудио- и компьютерной техники. Проводим бесплатную консультацию в режиме онлайн и многое другое», — делится опытом Егор Силютин. Кроме этого, организаторы проекта BFF.kz половину стоимости доставки оплачивают сами.

Безусловную роль играет база клиентов. Интерес покупателей к компании напрямую связан с занимаемой ей долей на рынке. При том желательно иметь развитую ИТ-инфраструктуру. Если у вас нет широкого ассортимента, большой клиентской базы, масштабируемой ИТ-системы, то лучше не думать об инвестировании проекта. Помните об этом перед тем, как задаться вопросом «Как открыть интернет-магазин?»

Итак, процесс открытия интернет-магазина можно условно разделить на несколько этапов или шагов, последовательность которых определяется каждым индивидуально.

Шаг 1. Создать серьезный проект в одиночку представляется маловероятным. Для успешного развития бизнеса нужны грамотные люди, а учитывая специфику такого бизнеса как интернет-магазин — технически подкованные специалисты.

Шаг 2. Перед тем как решить — запускать ли свой интернет-магазин, необходимо изучить все финансовые и юридические стороны вопроса. Поскольку, открыв интернет-магазин, вы будете вести предпринимательскую деятельность, которая, по сути, ничем не отличается от деятельности магазина в офлайне. Для этого необходимо определиться с формой ведения этой деятельности и зарегистрировать либо ТОО, либо ИП, изучив соответствующие разделы в Гражданском Кодексе, Законе о ТОО, Законе о частном предпринимательстве, Налоговый Кодекс.

Шаг 3. Открыть магазин в интернете в принципе несложно, главное понять и ответить на вопросы: Что буду продавать? Кто мои потенциальные клиенты? Какие у меня будут конкурентные преимущества? и т.д. Основываясь на этом можно выстраивать свою модель бизнеса, иначе вы не продвинетесь дальше готового сайта.

Шаг 4. Необходимо заранее договориться с поставщиками. Это должны быть проверенные поставщики, работающие с прямыми каналами поставок от производителей для гарантированной поддержки в форс-мажорных обстоятельствах.

Шаг 5. Придумать простое и запоминающееся название. Приобрести домен и оплатить хостинг.

Шаг 6. Создать сайт с удобной навигацией, грамотным дизайном и полным описанием товара и его иллюстрацией.

Шаг 7. Зарегистрировать интернет-магазин в каталогах и поисковых системах, продвигать всеми возможными способами. Но не забывайте, что лучшее продвижение сайта — это отзывы довольных клиентов. «Для интернет-магазина важно не столько количество посетителей сайта, сколько процент реальных покупателей», — подчеркивает Егор Силютин.

Шаг 8. Главное преимущество интернет-покупок с точки зрения покупателя — это экономия времени. Надо помнить об этом и всегда придерживаться тех сроков доставки, которые указаны на сайте. Доставка должна быть быстрой, надежной и в идеале — бесплатной.

Время запуска: 1—6 месяцев Штат сотрудников: 2—6 человек Инвестиции: 0,5—2 млн тг. Срок окупаемости: 6—12 мес. Оборот: сильно варьируется и зависит от типа товара, раскрученности интернет-магазина Средний чек: 3000 тенге (у Intermarket.kz — 45—50 тыс. тенге) Конверсия (посетителей в покупатели): у казахстанских интернет-магазинов, как правило, не превышает 0,5%, хотя у отдельных игроков доходит до 1,3%. Для сравнения, у российских интернет-магазинов этот показатель равен 2,5—3%.

Оригинал статьи на Profit.kz