Описание процесса венчурного финансирования интернет стартапа. Зачем нужны инвестиции? Кто сейчас инвестирует в перспективные стартапы? Как готовилась и структурировалась инвестиционная сделка? Как проходил процесс переговоров? Как получить преимущество в переговорах? Как определить мотивацию и цели инвестора? Читайте ответы на все эти важные вопросы в этой статье.

В этой статье я расскажу, как готовилась и исполнялась инвестиционная сделка интернет-магазина bff.kz. Многие знают, что у нас появился третий партнер – инвестор. В мае этого года мы с Уланом Каражигитовым привлекли в наш стартап инвестора, который поверил в нас, нашу бизнес-модель и вложил достаточно серьезную сумму денег в, теперь уже, совместный бизнес.

Зачем нужны инвестиции

Возникает вопрос, для чего нужны инвестиции? Если у компании есть возможность развиваться естественным путем без дополнительных инвестиций, то это самый идеальный вариант развития. В нашем случае, учитывая небольшой размер первоначальных инвестиций и ограниченный оборотный капитал, естественный путь развития – это достаточно долгий процесс. В течение 3х первых месяцев работы стало понятно, что бизнес модель «social shopping’a» хорошо работает (proof of concept). Более того у нас появился опыт и знание рынка, которые помогут развиваться гораздо интенсивнее. В результате была разработана стратегия ускоренного роста.

Размер инвестиций

Размер инвестиций должен зависеть от планов роста. Очень важно получить инвестиции не больше и не меньше требуемой суммы. Мы сделали определенные прогнозы и расчеты, основываясь на тех знаниях, которые были получены за прошедшие месяцы работы интернет-магазина bff.kz. В итоге появилась ориентировочная сумма необходимая для осуществления планов роста и развития. Первый вопрос, который обсуждался, cможем ли мы внести собственные средства в необходимом размере без привлечения сторонних партнеров. Сумма оказалась достаточно весомая, и самостоятельно собрать ее нам показалось накладным. Было принято принципиальное решение – привлекаем инвестора.

Поиск потенциальных инвесторов

Обычно процесс поиска потенциальных инвесторов заключается в проведении презентаций и встреч. Зачастую это «cold calls», когда инвесторы ничего не знают о вас и вам надо за 20-30 минут презентации рассказать о себе и доказать что вы достойный человек и проект ваш не менее достоин.

На этом этапе нам немного повезло и инвесторы сами нашли нас. После удачного выступления на интернет конференции #barcampCA11 к нам поступило несколько предложений о сотрудничестве. Они были разные по качеству и полезности. Несколько людей предложили сотрудничество в качестве инвесторов. На этом мы решили приостановить поиск инвесторов, тем самым дав возможность и приоритет тем, кто сам изъявил желание работать с нами.

Подготовка инвестиционного предложения

Чтобы профессионально отработать инвестиционную сделку и извлечь максимальную выгоду, как для нас, так и для инвестора, нам необходимо было подготовить инвестиционное предложение. По сути, инвестиционное предложение это сокращенная версия бизнес плана, где описываются такие важные моменты как анализ рынка, прогнозы продаж, основные финансовые расчеты и описание существующих рисков.

В финансовых расчетах мы в основном опирались на анализ финансовых потоков (cash flow). Мы подготовили 2 вида анализа финансовых потоков: краткосрочный (12 мес) и среднесрочный (5 лет). Краткосрочный анализ включает в себя все доходы и расходы ближайших 12 месяцев. Именно краткосрочный анализ поможет определить необходимую сумму инвестиций и определить точку безубыточности. В случае если проекту недостаточно 12 месяцев для достижения точки безубыточности, то можно построить прогноз на 18 или 24 месяца.

Долгосрочный прогноз должен показать, как стратегический план будет работать на несколько лет вперед. Кроме того, долгосрочный прогноз покажет, когда инвестор может получить инвестиции обратно и с каким доходом. Не стоит забывать, что инвестора в первую очередь интересует прибыль от вложенного капитала.

Переговоры

После подготовки инвестиционного предложения начался этап переговоров. В нашем случае переговоры были полноценными и захватывающими, достойными сюжета настоящего фильма, как мы это видели в «Социальной сети» Финчера. У нас, как у предпринимателей была своя позиция по вопросу стоимости нашего бизнеса и распределения долей, у инвестора соответственно своя. Для обеих сторон было важно договориться о единой позиции, которая бы устраивала всех.

Переговоры начались с предварительного знакомства и обмена намерениями работать вместе. Далее мы отправили инвестору инвестиционное предложение. В целом инвестора удовлетворили наши планы и прогнозы, но возникли некоторые вопросы по поводу распределения долей и объему инвестиций. Необходимо отметить, что инвестор подробно изучил представленные документы, и предложил внести некоторые коррективы как в cash flow, так и в саму концепцию дальнейшего развития bff.kz исходя не из соображений экономии, а своего видения проекта и бизнес опыта. Мы решили обсудить все важные вопросы при личной встрече на заключительном раунде переговоров. Для этого я вылетел в Астану, чтобы у инвестора была возможность познакомиться лично с обоими партнерами bff.kz. На данном этапе переговоров личное восприятие и интуиция играет одну из важнейших ролей. Если вам не нравится человек персонально и ваши взгляды расходятся, то навряд ли ваше сотрудничество будет плодотворным. В свою очередь, нам было важно ближе познакомиться с инвестором, сформировать свое впечатление и четче понять его мотивацию.

Выравнивание интересов (interest alignment)

На стадии переговоров очень важно выровнять интересы предпринимателя и инвестора. Зачастую, предприниматели, особенно на этапе стартапа, соглашаются на все условия, лишь бы получить заветный капитал. Кажется, что инвестор находится в более выгодной позиции по принципу «кто платит, тот и заказывает музыку». Эту ситуацию можно изменить в свою пользу. Необходимо мысленно поставить себя на место инвестора и понять его мотивацию. Если у вас сильная идея и работающая бизнес модель, то инвестор заинтересован в сотрудничестве с вами. Кроме того, сейчас на рынке существуют повышенная ликвидность и острый дефицит хороших идей и профессиональных исполнителей. Зачастую, у инвестора есть избыточный капитал, который он хочет направить в другие области бизнеса, тем самым диверсифицировать свой портфель и снизив потенциальные риски. В каком-то смысле вы оказываете услугу инвестору, и он не менее заинтересован в сотрудничестве, чем вы.

Еще одним способом усилить свою позицию в переговорах можно презентовав уже работающий бизнес, который приносит хоть небольшую, но прибыль. В данном случае риски инвестора сокращаются в разы, и разумный инвестор готов умерить свои аппетиты. Также очень важно объяснить инвестору, что увеличивая долю в компании, инвестор тем самым не снижает свои риски. Однако уменьшая долю предпринимателя, он может существенно снизить его мотивацию успешно развивать бизнес в будущем. В переговорах обоим сторонам стоит придерживаться принципа: «лучше иметь небольшую долю в успешном бизнесе, чем большую долю в дырки от бублика».

Предпринимателям очень важно понимать какие цели преследует инвестор. От того чем руководствуется инвестор будет зависеть его поведение и режим вашего сотрудничества. Инвесторов можно грубо разделить на 2 категории: портфельный инвестор и стратегический инвестор. Портфельный инвестор это профессиональный инвестор, который вкладывает капитал в различные компании с целью получения прибыли через некоторый промежуток времени. Портфельные инвесторы обычно занимают пассивную позицию в управлении компанией и участвуют только в принятии ключевых решений. Стратегический инвестор может иметь разные цели, например, выход на рынок, диверсификация бизнеса, синергетический эффект и т.д. В нашем случае инвестора можно классифицировать как стратегического инвестора, целью которого является выход на интернет рынок Казахстана и диверсификация существующего бизнеса. Мы решили сделать выбор в пользу стратегического инвестора, так как он может быть полезен нам не только привлеченным капиталом, но и опытом и бизнес связями.

Исполнение сделки

После того как все вопросы при личной встрече были обсуждены и мы пришли к оптимальному соглашению, которое устроило обе стороны, мы по традиции «ударили по рукам». Необходимо отметить, что традиционное «ударили по рукам» мы на следующий же день скрепили меморандумом о сотрудничестве, в котором оговорили все условия инвестиционной сделки. Необходимо чтобы все детали сделки были учтены в юридическом документе. Лучше договориться обо всем еще «на берегу», до того как начать совместную работу. Инвестор и мы привлекли юристов в качестве консультантов и все юридические вопросы были улажены в течение 2-х недель.

Теперь мы готовы работать. Теперь у нас есть ТОО “BFF.kz”, 3 партнера, учредительный договор и значительная сумма для развития на банковском счете! Мы готовы двигаться вперед, расти, развиваться и радовать наших покупателей своей работой.

В следующей статье мы расскажем о наших планах развития.

BFF.kz – теперь с инвестором

Улан Каражигитов
twitter: @ferro_astana
facebook: facebook.com/karazhigitov
блог:http://ulan.pro

Марат Шакен
twitter: @m_shaken
facebook: facebook.com/mshaken
блог:http://mblog.kz

Рустем Карымов
twitter: @rustem_karymov
facebook: facebook.com/rustem.karymov