ВойтиПомощь
Керуен в Астане

Каталог

Мир Apple

Leica

Moleskine

Аудио

Полезные гаджеты

Сетевое оборудование

Книги

Смартфоны

Аксессуары для смартфонов

Аксессуары для планшетов

Программное обеспечение

Прочее

Мы принимаем

Qiwi.kz

Наши контакты

ТРЦ Керуен, Астана
тел. +7 702 888 30 03
тел. +7 7172 577 888
skype: www.bff.kz

Пр. Достык 9, 2 этаж,
бутик 44-45
режим работы: 
с 10-00 до 22-00 
без выходных и перерывов

email: amigo@bff.kz

twitter: @BFF_kz

Подписка на новости



Instagram




Дружественный бизнес. Интервью для National Business Казахстан

Предлагаем вашему вниманию материал о BFF.kz, который был опубликован в журнале National Business №08 (90) 2011, в разделе Entrepreneur. Автор Баглан Айдашов.

Миллионы пользователей во всем мире обращаются к сервисам социальных сетей, для того чтобы рассказать миру о себе, найти друзей и единомышленников, обсудить общие и профессиональные вопросы. Опыт компаний Западной Европы и Америки показывает, что на социальных связях людей можно успешно строить бизнес и быстро расти. В Казахстане ситуация для ведения бизнеса в Интернете тоже начинает налаживаться. Во-первых, месячная Интернет-аудитория в стране растет, и по итогам первого полугодия 2011 года она оценивалась в 6-6,5 млн. человек. Во-вторых, пользователи с накопленным потребительским опытом все больше внимания обращают на казахстанские интернет-магазины. И в-третьих, судя по всему, на рынок приходят отечественные инвесторы. О том, как может развиваться стартап, NB рассказывает один из сооснователей казахстанского Интернет-магазина BFF.kz, официального партнера Apple, Улан Каражигитов.

«Мы – это Улан Каражигитов и Рустем Карымов. Дружим давно, любим работать и общаться» – первое, что можно прочитать, зайдя на сайт BFF.kz. Как рассказывают сами предприниматели, идея создать Интернет-магазин появилась в октябре 2010 года. В течение нескольких месяцев они проводили подробный анализ рынка. Решили продавать продукцию компании Apple, HTC и лицензионное ПО. К январю все элементы будущего стартапа – стратегия, позиционирование и бизнес-план – были готовы. И в феврале 2011-го проект запустили.

Необычным для казахстанского Интернет-бизнеса является то, что изначально владельцы решили сфокусироваться на тесной работе с клиентами в социальных сетях – Facebook, VkontakteTwitter и Yvision исключив традиционные методы продвижения. Маркетинг, каналы продаж, обратная связь – все на основе известных соцсетей. Через несколько месяцев, которые вместили в себя успешные продажи и доказали жизнеспособность выбранного курса, друзья начали думать над дальнейшим развитием. Примерно в это же время к ним обратился инвестор, предложивший свою финансовую помощь для открытия оффлайн-магазина по продаже гаджетов Apple и HTC в одном из ТРЦ Астаны. После кропотливой работы по согласованию условий уже в сентябре бутик был открыт.

Рынок на шестерых

- Вы продаете продукцию компании Apple. Почему производитель не выходит на казахстанский ритейл и не открывает AppleStore?

- У Apple есть несколько каналов продаж и в каждой стране устанавливаются свои, с точки зрения экономической целесообразности. Первый – это розничная сеть AppleStore, в мире насчитывается около 325 магазинов в 11 странах мира. Большая часть из них расположена на территории США. Этими магазинами корпорация владеет сама. В основном они находятся в крупнейших городах. А учитывая, что в СНГ еще нет ни одного ApplеStore, Казахстану пока рассчитывать не на что. Нет у нас в стране такого города, который был бы им интересен. Второй канал – так называемый AppleShop. Это когда сотрудники Apple работают в больших ритейловых сетях. По такому принципу компания работает в России в сетях «Связной» и «Белый ветер». В этих магазинах у Apple есть своя бренд-зона. Третий путь продаж – то, что делается в Казахстане: продажа продукции через авторизованных партнеров, когда заключается двухстороннее соглашение. Документ полностью регламентирует всю деятельность, устанавливает минимальные объемы закупа продукции (на сумму €50 тыс. в квартал), требования по оформлению магазина и мерчендайзингу. При этом существует два варианта партнерства – премиум-ресселер и авторизованный реселлер. К премиум-ресселеру требования жестче по обороту, и все должно быть оформлено по правилам Apple. Вплоть до заказа мебели у конкретного поставщика. Должна быть вся линейка товаров в наличии. В Казахстане в данном сегменте работает только одна кампания.

Есть статус «авторизованный реселлер», где существует относительная свобода в оформлении, т.е. все правила имеют рекомендательный характер, в отличие от премиума. В Казахстане авторизованных реселлеров всего два.

Помимо этого, официальным каналом являются продажи через крупные торговые сети. То есть это подобие формата AppleShop с тем лишь отличием, что продажами занимаются не сотрудники Apple, а дистрибьюторы. В Казахстане это компания «Асбис». Мы делаем прогноз по продажам на квартал вперед, который направляется дистрибьютору, который, в свою очередь, собирает все заявки из Казахстана от партнеров и делает заказ на заводы. В Казахстан продукция поставляется через склад Apple в Восточной Европе.

- Насколько оперативно приходит на рынок Казахстана продукция Apple? И почему iPhone официально не продается в нашей стране?

- В последнее время гаджеты мы получаем со второй волной. Т.е. первая – это ведущие страны: США, Великобритания, потом вторая и третья волны. Также это зависит от самого продукта: устройства, не получившие ажиотажного спроса, приходят к нам так же, как и в любую другую страну. Другое дело, если это iPad, первая версия которых официально у нас не продавалась вовсе, а вторая версия планшетника начала поступать только в мае с опозданием в несколько месяцев.

По iPhone: компании нет смысла выходить на небольшой по объемам рынок. Помимо этого, смартфон является Интернет интегрированным устройством, а в Казахстане не везде есть покрытие 3G. Компания Apple заинтересована в таких рынках, где потребители смогут полноценно пользоваться всеми сервисами гаджета.

Друг – клиент

- Компания BFF.kz в качестве главной стратегии выбрала работу через социальные сети, а основной точкой генерирования прибыли – качественное до- и постпродажное обслуживание. Это, в свою очередь, подразумевает более высокие цены в сравнении с конкурентами.

- Наши цены не дороже, чем у официальных партнеров Apple. Дешевле они только у серых дилеров, которых мы к своим конкурентам не относим, – у нас разная клиентская аудитория. На самом деле мы ставим те цены, которые нам рекомендует вендор. Поэтому они должны быть примерно одинаковы у всех, кто занимается официальными продажами продукции Apple. Но т.к. в Казахстане многие компании ничем, кроме как ценой, конкурировать больше не могут, то происходит демпинг. Особенно это заметно в случае со смартфонами HTC. В этом я вижу причину того, что многие считают наши цены высокими. Сейчас мы разрабатываем несколько сервисных программ, и та цена, которая есть, является вполне адекватной нашему предложению. Рост продаж – прямое тому подтверждение.

- Текущая бизнес-модель идеальна для вас? Потребитель идет к вам, потому что знает вас, доверяет. Получается, клиент доплачивает за сервис-доверие. Как происходит взаимодействие с клиентами?

- Идеальной модели не бывает. Наша бизнес-модель – рабочая, это факт на 100%. Мы в любом случае работаем в конкурентной среде и не чувствуем себя лидером, которому кроме как на былые заслуги больше надеяться не на что. Мы каждый день двигаемся вперед, стремимся улучшить процессы, которые у нас есть, поэтому нельзя сказать, что построенная модель совершенна. Всегда есть что оптимизировать. Думаю, что мы не достигли бы таких показателей без полугодовой предварительной работы – нашей интернет-торговли. Не было бы такого уровня продаж.

- Как пришел в ваш бизнес инвестор?

- Изначально мы задавались вопросом – что будет дальше после интернет-магазина? Анализировали, получать ли официальный статус или просто покупать у «Асбиса» продукцию плюс продавать iPhone. В итоге пришли к тому, что первый вариант оптимальный. Мы, как авторизованный реселлер, можем продавать не только всю продукцию, поставляемую Apple в Казахстан, но и продукцию, которая не пересекается с Apple. Продавать iPhone я не имею права, но могу продавать любые другие смартфоны.

Собственно, инвестор был одним из наших клиентов. Возможно, если бы у нас не было позиции открытой компании, то и инвестор не нашелся бы. Он обратился практически сразу после открытия – в феврале, а в мае мы уже завершили юридические формальности. Рассматриваем это как нормальную ситуацию. Если хочешь развивать бизнес, то необходимо инвестировать. Мы проинвестировали настолько, насколько позволяло наше положение. Мы с Рустемом были готовы на определенном этапе размыть свои доли и привлечь инвестора. Один из потенциальных инвесторов предложил вложить любую необходимую сумму с планом отбить ее через некоторое время с определенными процентами. Кто-то хотел вложить небольшую сумму денег и просто работать с нами. Варианты были разными. Нужно было сделать правильный выбор. На текущий момент мы все равноправные участники бизнеса. Каких-то жестких требований инвестор не выставил – в учредительном договоре прописаны лишь доли, количество голосов при принятии решений, вложенные суммы и процесс получения дивидендов. Сознательно не прописывали сроки выхода инвестора, обозначили лишь условия, необходимые для выполнения этого действия.

- В каком направлении будет трансформироваться ваша бизнес-модель?

- Будет происходить расширение и выход за рамки онлайн-продвижения. К примеру, на маркетинг при открытии магазина пришлось потратить в три раза больше, чем мы с Рустемом вложили в самом начале. Если бы не планировали расширяться, то не стали бы открывать бутик и ограничились только онлайн-продажами. Теперь же ориентируемся как на онлайн-покупателей, так и на оффлайн.

- С первыми клиентами работа велась непосредственно, т.е. вы и Рустем. Теперь, с открытием бутика, клиенты взаимодействуют не только с вами, но и с продавцами. Как решается вопрос передачи культуры сервиса?

- Когда мы расширялись, делали это осторожно и постепенно. У нас было время подобрать людей, близких по духу Apple. В принципе, сейчас любое обращение через Интернет, будь то почта, Facebook, Twitter, сайт, комментарии на других ресурсах, параллельно идет ко всем сотрудникам компании. И мы всегда в курсе всех обращений, коммуникаций. Понятно, что все невозможно предусмотреть, поэтому у нас все открыто, везде есть наши контакты. Бывает, возникают какие-то ситуации, тогда люди имеют возможность связаться со мной лично или с Рустемом. Риски есть везде, это ведь человеческий фактор. Сейчас в компании работает девять человек и крупных проблем не возникает.

- Как распределяются доли продаж по регионам?

- Изначально, когда не было магазина, основной объем продаж приходился на Алматы. С открытием бутика ситуация изменилась, и продажи в Астане перекрыли Алматы. Практика показала, что Интернет-магазин не может конкурировать с полноценным оффлайн-магазином в этом сегменте. На сегодняшний день основной наш склад – это бутик в Астане, в Алматы находится не более 20% от основного склада в денежном выражении. Поэтому зачастую приходится доставлять некоторые устройства из Астаны. В целом в наших планах открытие магазина в Алматы при условии, что найдется подходящий торговый центр с определенным уровнем арендаторов, и, соответственно, посетителей. Мы рассматривали стрит-ритейл, но решили, что это не подходит для нас. В данный момент мы в поисках.


Улан Каражигитов BFF.kz Улан Каражигитов BFF.kz
29 ноября 2011
Просмотров: 2515 Комментариев: 2

Добавить комментарий







Комментарии(2):

Yermek B.Tulegitayev Yermek B.Tulegitayev 29 ноября 2011 13:12
Парни, вы молодцы! Как нибудь воспользуюсь вашим магазином.
Улан Каражигитов BFF.kz Улан Каражигитов BFF.kz 12 декабря 2011 15:36
ждем вас!